Un amigo me comentaba su experiencia que tuvo con un restaurante emblemático de su ciudad. El lugar tiene su historia y su nombre era conocido por su exquisita comida de mar. Un día, mi amigo visitó el lugar y se llevó la triste impresión de que los precios habían subido y las porciones habían disminuido; ante esta desilusión visual, su percepción gustativa quedó afectada por lo que no disfrutó el platillo como en otras ocasiones.
Mi amigo, al igual que la mayoría de los clientes en cualquier segmento, no se resignó a seguir siendo cliente de un restaurante que lo había “traicionado” sino que buscó y encontró otra alternativa con “idénticas” características en cuanto al platillo que originó esta crisis de fidelidad pero con un precio menor.
Esta es una situación muy común antes o durante un emprendimiento, particularmente cuando nuestro producto tiene similares propiedades o características que los de nuestra competencia. Nótese que el detonante de la disconformidad de mi amigo no fue el precio sino “el tamaño de las porciones”. De este factor común podemos aportar las siguientes sugerencias que te ayudarán a competir aún cuando hayan otras empresas que venden productos similares a los tuyos.
Enfocarse en el individuo. Sus necesidades y aspiraciones
Para una primera buena impresión y para reducir posibilidades de una última mala impresión 
debes enfocarte en las aspiraciones de tu cliente potencial: porqué compraría, seguiría comprando e incluso porqué dejaría de hacerlo. Usa herramientas para recolectar la mayor cantidad e información necesaria para darte una idea de ello. Si puedes entrevistar a algunos de ellos para conocer su grado de satisfacción aprenderás mucho de ellos. Un simple ¿Disfrutaron su estadía en… ? ¿Tiene alguna sugerencia para nosotros? Pero más importante, hacer anotaciones de ello y tomárselas en serio, incluso los clientes más problemáticos pueden aportar con sugerencias relevantes.
Cuidar la calidad.
Los clientes están dispuestos a pagar por algo si creen que lo que vale. Cuando hablamos de calidad, nos referimos a la percepción de calidad del cliente,
que para algunos será el tamaño, para otros la forma, aditivos, durabilidad, aspecto visual, etc. En resumen, todo lo que el cliente a quien va dirigido el producto cause una satisfacción real.
En ocasiones apuntamos a darle un valor agregado al producto, sin embargo debemos tener muy en claro que un valor irrelevante es solamente un costo agregado.
Reducir costos innecesarios.
Es muy cierto que la competencia de precios lejos siempre produce un efecto negativo que puede llevar a la quiebra a cualquier negocio. Aunque en contados casos funciona, no siempre estamos en la capacidad para competir al respecto.
La competencia de precios solo es válida cuando sabemos que nuestros costos de producción son inferiores -incluso muy inferiores- a los de nuestra competencia, al punto que sin descuidar la calidad del producto podemos vender a precios inferiores al costo de nuestra competencia y todavía recibir una utilidad que permita mantener la continuidad de las operaciones en caso de que funcione o no funcione dicha estrategia. Su objetivo es la quiebra de la competencia, el monopolio y posteriormente la especulación. Mi recomendación es que no juegues a ello tanto porque es deshonesto como también porque es una estrategia de alto riesgo. Incluso para la reputación de tu marca.
Lo que puedes hacer en lugar de ello, es reducir o eliminar costos no relevantes, automatizar todo lo que puedas, crear cargos polifuncionales, donde sea aplicable, pero que no saturen a tus empleados, antes bien mejorando su salario a fin de que puedas ahorrar hasta un 50% del salarios que podría destinarse a nuevas contrataciones.
Realizar un estudio honesto de los procesos de tu negocio y el diálogo con el personal puede ayudarte a tomar mejores decisiones en cuanto a esto, de esta forma conservarás tu clima laboral. Por ejemplo, un dispensador de bebidas puede ser un gasto innecesario pero en la mayoría de los casos es una inversión.
Construir una marca
Mucha gente decide dónde comprar según sienta identificado con una marca. Una marca bien manejada y difundida puede representar cosas como “Juventud”, “Estatus”, “Poder”, “Libertad”, “Pertenencia Social”, etc. Es por esa razón que encontramos exitosas a las franquicias como Tacobell, McDonalds, Dunkin’ Donuts, etc. Invertir en identidad corporativa si buscas mantener la continuidad de tu negocio o industria. No se trata únicamente de llegar a ser una franquicia multinacional, sino de respeto por un cliente cada vez más crítico, que es, en última instancia, quien decide si un negocio exista o deja de existir .
Estas son algunas de las recomendaciones más generales que te permitirán competir con otros ofertantes con productos semejantes a los tuyos. ¿Tienes otras sugerencias ? Déjalas en los comentarios.